La plupart des entreprises rentables que je rencontre dépendent d'un seul canal : un réseau personnel, un partenaire historique, une poignée de recommandations. Ça marche. Jusqu'au jour où ça ne marche plus, et personne ne voit venir le trou parce que rien n'a jamais été mesuré.
Le réflexe est alors de dépenser : de la publicité, un commercial, un nouveau site. C'est le chemin le plus long et le plus cher. Le mien commence toujours par ce qui existe déjà et qui ne produit plus — la base client, les devis sans suite, les clients partis sans raison.